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Salesforce Pardot: Ein Überblick zum System

Wer über Marketing-Automatisierung spricht, kommt schwer an Pardot vorbei. In den letzten Jahren hat die Salesforce Cloud am Markt sehr an Bedeutung zugenommen. Was das System kann, wofür es eingesetzt wird und wo es sich gegenüber der Salesforce Marketing Cloud unterscheidet, möchten wir in diesem Blog-Artikel näher beleuchten.

Pardot Vs. Marketing Cloud

Wer sich sich mit Marketing-Automatisierung auseinandersetzt und die Sales- oder Service Cloud bereits im Einsatz hat, wird schnell feststellen, dass Salesforce nicht nur ein Marketing Cloud Produkt im Portfolio hat, sondern zwei. Zum einen gibt es Pardot und zum anderen die Marketing Cloud - beide decken grundsätzlich die gleichen Funktionen ab.

Wenn es einfach nur darum geht E-Mails (verhaltensbasiert) zu versenden, sind beide Systeme auf Augenhöhe. In der Marketing Cloud unterstützen Apps, wie z.B. Automation Studio und Journey Builder, Prozesse vereinfacht visualisiert aufzusetzen und durchzuführen. In Pardot hingegen lassen sich ähnliche Ergebnisse stark visualisiert mithilfe dem Engagement Studio erzielen.

Der wohl größte Unterschied ist in der Positionierung:

Pardot hat den Fokus ganz klar auf B2B und die Marketing Cloud auf B2C gesetzt. Das spiegelt sich vor allem in einer wichtigen Funktion wider: dem Lead Scoring. Dies wird nur in Pardot unterstützt. Das Lead Scoring wird gemeinsam vom Marketing und Vertrieb definieren und dient zur Einschätzung wie interessant ein Lead für das jeweilige Verkaufsziel ist. Das Lead Scoring hat auch Auswirkungen auf das Lead Nurturing - denn hier ist es wichtig, dass nicht jeder Content, bzw. jedes Angebot, zu jeder Phase im Kaufprozess des jeweiligen Leads passt. 

Überblick zu pardot

Sales Lifecycle

Wie zuvor schon erwähnt, ist Pardot ein cloudbasiertes System mit Fokus auf B2B-Marketing-Automatisierung. Es kann sowohl als Stand-Alone-Tool, aber auch in Kombination mit der Salesforce Sales Cloud oder Service Cloud eingesetzt werden. Gerade für letzteres kommt die volle Stärke zum Tragen, weil das Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb nahtlos erfolgt.

Insbesondere durch Lead Nurturing können Sie Ihre Marketing- und Vertriebsmitarbeiter entlasten, indem Leads automatisch angereichert werden bis sie an den Vertrieb übergeben werden können. Man spricht in dem Fall auch von einer Sales Pipeline - ein Kontakt durchläuft mehrere Stufen im Kaufprozess. In Pardot wird es Sales Lifecycle genannt. Oft spricht man auch von einen Funnel, da sich mit jeder weiteren Stufe die Anzahl der Kontakte mehr fokussiert.

Sales Pipeline Pardot

Die Abbildung zeigt die Lifecycle Pipeline und entsprechende Kontakte, zugehörig zu der Stufe. Es beginnt immer mit einen (Website) Visitor, also einen unbekannten Besucher, zu dem wir noch keine Informationen zu seiner Person haben. Pardot trackt anonymisiert bzw. auf Unternehmensebene diesen Besucher.

Sobald mehr Informationen über diese Person vorliegen, bspw. weil der Besucher Informationen zum Download angefordert hat und wir diese exklusiven Informationen nur im Tausch gegen persönliche Daten (E-Mail-Adresse, Vor- und Nachname und Unternehmen) freigeben, stuft Pardot diesen Kontakt als Prospect ein.

Sobald "Marketing-Aktionen" folgen sollen und die Prospects dem Marketing-Team zugeordnet werden, werden diese zu Marketing Qualified Leads (MQL). Das Marketing qualifiziert den noch unbekannten Lead, um ihn dann an den Vertrieb zu übergeben. Ein intelligentes Lead Scoring- und Lead Nurturing-Programm unterstützt dabei zur automatisierten Qualifizierung.  Mit der Zuweisung an den Vertrieb stuft Pardot diesen Prospect als Sales Qualified Lead (SQL) ein, weil es ein potenzieller Kunde ist.

Die letzte Stufe sind Won Deals. Alle gewonnenen Deals bzw. alle "Closed Won"-Opportunities aus der Sales Cloud werden automatisch diesem Status zugeordnet.

Generell synchronisiert Pardot alle Datensätze, wenn gewollt, mit der Sales Cloud . 

Integration in Sales Cloud

Pardot ist in die Sales- oder Service Cloud voll integriert und ist als eigene App aufrufbar. Es stehen alle Funktionen zur Verfügung, die es auch im Stand-Alone-Betrieb gibt.

Zuvor muss erst ein Package in der Sales Cloud installiert werden. Die Installation kann wie auch bei anderen Anwendungen sowohl in einer Produktivumgebung als auch in einer Sandbox-Umgebung erfolgen. In Pardot gibt es bereits einen Salesforce Connector, der noch aktiviert und mit der gewünschten Org-Instanz verbunden wird. 

Wichtig: Es kann immer nur ein Pardot-Account mit einer Salesforce-Org verbunden werden. Gerade beim Einsatz mehrerer Sandboxen, sollte dies berücksichtigt werden. 

Pardot in SalesCloud

Beim Verbinden ist es auch entscheidend, wie und wann Daten synchronisiert werden. Grundsätzlich lassen sich alle Daten automatisch synchronisieren. Dies macht aber in den wenigsten Fällen wirklich Sinn, da wir oft noch Prospects erfasst haben, die noch gar nicht Sales-ready sind. In der Praxis wird oft mit dem Erreichen eines bestimmten Lead Score ein Sync, durch Zuweisung des Prospects an einen Marketing- oder Sales-Mitarbeiter in der Sales Cloud, angestoßen.

Funktionsumfang von Salesforce Pardot

Pardot ist in drei Editionen erhältlich: Standard, Pro und Ultimate.

Die kleinste Edition (Standard) kommt bereits mit einer Menge von nützlichen Funktionen. Sowohl das Engagement Studio als auch Landing Pages, Formulare, usw. sind in jeder Edition inbegriffen. Vielmehr sind es ganz bestimmte Funktionen, die in den größeren Editionen unbegrenzt genutzt werden können oder erst in dieser Edition angeboten werden.

Pardot hat im Gegensatz zu anderen Marketing-Automation-Lösungen ein Lizenzmodell, dass nicht auf User-Lizenzen, sondern auf den Kontaktumfang basiert. Sie können so viele User anlegen, wie Sie benötigen. Hingegen sieht das Kontaktmodell immer 10.000 Kontakte vor. Zusätzliche Pakete mit jeweils 10.000 inkludierten Kontakten können hinzugebucht werden.

Die größte Stärke von Pardot ist die E-Mail. Automatisierungen können auf verschiedenen Wegen erfolgen. Wenn es für eine bestimmte Kampagne gedacht ist und visualisiert werden soll, ist das Engagement Studio ein großartiges Tool. Mit wenigen Klicks kann bspw. eine Double-Opt-In-Kampagne aufgesetzt und auch getestet werden. Darüber hinaus können Automation Rules übergeordnet (also nicht nur einer bestimmte Kampagne zugehörig) verwendet werden (Bsp. Abmeldung eines Empfängers von allen Listen).

Pardot kann aber noch viel mehr als E-Mail. Auch Social Posting und kleiner Social Listening-Funktionen mit den bekannten sozialen Netzwerken können standardmäßig eingerichtet werden. Website-Besucher können durch Implementierung eines kleinen Javascript Code Snippet auf der Webseite verfolgt und in Pardot gespeichert werden. Es lassen sich auch ein Wettbewerber Monitoring oder ein SEO Keyword Monitoring durchführen. Insbesondere durch eine Vielzahl vor-implementierter Konnektoren können auch andere Systeme, wie Google Adwords, Olark (Chat), Webinar-Tools oder Eventbrite schnell und einfach an Pardot angebunden werden. 

Last but not least, Pardot ist wie auch andere Salesforce-Produkte GDPR konform. Es wurden bereits einige Schritte eingeleitet oder auch neue Funktionen verfügbar gemacht, um Pardot auch für die Zukunft bestens aufzustellen.

Ressourcen

 

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