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Territory Management -Vertriebsregionen mit Salesforce steuern

Sie benötigen mehr Übersicht und Struktur in der Steuerung Ihrer Vertriebsprozesse? Mit Salesforce Territory Management steuern und verwalten Sie die Berechtigungszuweisung Ihrer Vertriebsregionen ganz bequem über Salesforce. Ein weiterer Vorteil - auch Prognosen und festgelegte Vertriebsziele basierend auf vordefinierten Regionen sind möglich. Erfahren Sie, wie Sie das neue Territory Management in Salesforce nutzen und welche Vorteile es für Sie bringt.


Bereits mit dem Winter'18 Release ist das Territory Management auch in Lightning angekommen. Damit soll laut Salesforce im nächsten Jahr auch die „alte“ Salesforce Classic Regionsverwaltung komplett abgestellt werden. Also höchste Zeit, die Version 2.0 etwas näher zu beleuchten.

 

Was ist Territory Management in Salesforce?

Das Territory Management in Salesforce bedeutet grundsätzlich, dass Accounts, und die mit ihnen verknüpfen Opportunities und Kundenvorgänge, basierend auf Vertriebsregionen einem oder mehreren Salesforce Anwendern zugeordnet werden können.

 

Die Struktur dahinter ist mit der Salesforce Rollenhierarchie vergleichbar – mit dem Unterschied, dass Sichtbarkeit, Berechtigung zum Bearbeiten  etc. eben nicht an einer Rolle wie „Manager“ und dem untergeordneten „Sachbearbeiter“ festgemacht werden, sondern (überwiegend) an der Zuordnung innerhalb der Gebietshierarchie. Beispielsweise könnte ein „Vertriebsleiter West“ einem „Vertriebsleiter Hessen“ übergeordnet sein, sodass der „Vertriebsleiter West“ die Datensätze, die der Region „Hessen“ zugeordnet sind, mindestens sehen, wenn nicht sogar bearbeiten darf.

Regionenverwaltung/ Territory Management in Salesforce

Ein Account kann zudem mehreren Gebieten zugeordnet werden, unabhängig von deren Position innerhalb der Hierarchie. Genauso kann auch jeder Benutzer mehreren Gebieten zugeordnet werden, was das Territory Management zu einem flexiblen Berechtigungstool macht (vergleichbar mit Berechtigungssätzen).

 

Enterprise Territory Management in der Praxis

In der Praxis definiert man übergeordnet ein sogenanntes „Territory Model“. Darin sind verschiedene “Regionen” untergeordnet, die wiederum tief verschachtelt sein können. Im Beispiel ist „Aktuelles Geschäftsjahr“ das Model, Südwesten und Hessen sind die Regionen.

 

Accounts werden dann entweder manuell (unterstützt durch Filteroptionen) oder basierend auf Zuweisungsregeln den Regionen zugeordnet. Je nach Einstellung werden damit gleichzeitig die mit dem Account verknüpften Opportunities und Kundenvorgänge für das Gebietsteam sichtbar. Für den Anwender sichtbar ist die Zuordnung in den Themenlisten am Account.

 

Ausnahmen bestätigen die Regel

Auch, wenn Vertriebsregionen definiert und die Mitarbeiter fest zugewiesen sind, gibt es meist ein paar Ausnahmen - z. B., dass ein Vertriebler einen bestehenden Account und dessen Niederlassungen betreut.

 

Hier zeigt sich, wie flexibel Enterprise Territory Management ist:

Es können unterschiedliche „Regionstypen“ definiert werden, die zwar so heißen, allerdings auch losgelöst von geografischen Eigenschaften definiert werden können. Genauso müssen keine Adressfelder als Kriterium für die Zuordnung genutzt werden.

 

Enterprise Territory Management & Prognosen

Eine weitere Stärke des Enterprise Territory Management ist, dass man sich Prognosen aufgeteilt nach Regionen anzeigen und sogar „Quoten“, also Vertriebsziele, für Regionen vergeben kann.

Salesforce Territory Management Prognosen

Voraussetzung hierfür ist, dass Sie sogenannte „Gemeinschaftliche Prognosen“ nutzen.

 

Limitierungen

Wie bei jedem Feature gibt es auch beim Enterprise Territory Management Limitierungen. Beispielsweise kann zwar ein Account mehreren Gebieten zugeordnet werden, eine Opportunity kann jedoch nur eine haben.

 

Eine weitere Einschränkung ist, das Enterprise Territory Management – genauso wie der Vorgänger – nicht in der Professional Edition verfügbar ist.

 

Retirement

Noch ein Hinweis zum „Retirement“, bzw. der Deaktivierung der „alten“ Regionenverwaltung:

Salesforce scheint es ernst zu meinen und kündigt an, dass mit dem Sommer'20 Release das Feature in keiner Salesforce Instanz mehr verfügbar sein wird.

 

Das neue Territory Management Feature hat eine völlig andere Objektstruktur und ist daher nicht abwärtskompatibel. Das heißt: die Informationen aus der alten Regionenverwaltung können nicht einfach übertragen werden, sondern auf das neue Model-Typ-Region-Konzept angepasst werden.

 

Ein kleiner Trost für alle Administratoren: Dafür ist die neue Version 2.0 sehr viel angenehmer zu pflegen.

 

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