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Ihr Weg zur Digitalisierung von Marketing und Vertrieb

Digitalisierung ist mit Sicherheit jedem von Ihnen ein Begriff. Doch was bedeutet Digitalisierung eigentlich für den Einzelnen und was bringt der ganze Aufwand? Wenn Sie planen Ihr Unternehmen zu digitalisieren, aber nicht so recht wissen wie Sie es angehen sollen, haben wir hier ein paar hilfreiche Tipps für Sie. In diesem Beitrag erläutern wir Ihnen, welche Bedeutung die Digitalisierung von Marketing und Vertrieb für das Unternehmen von Morgen hat und welche Vorteile sie mit sich bringt.

 

Die richtige Reihenfolge

Das A und O für eine gelungene Digitalisierung von Marketing und Vertrieb ist die richtige Reihenfolge der Umsetzung. Viele Unternehmen machen den Fehler, dass Sie die Digitalisierung nicht ordentlich planen und wichtige Entscheidungen verfrüht treffen. Für eine erfolgreiche Digitalisierung sollten Sie allerdings folgende Schritte beachten:

 

Schritt 1: Der erste Schritt für Sie sollte die Erstellung einer Strategie und die Definition Ihrer Ziele sein. Was möchten Sie verbessern? Kennen Sie Ihre internen Prozesse? Machen diese auch für die Zukunft noch Sinn oder könnten sie verbessert werden? Wer ist Ihre Zielgruppe? Erstellen Sie Personas und bestimmen Sie Nurture Prozesse. Verzetteln Sie sich nicht in Details, sondern planen Sie zuerst nur ein Projekt mit wenigen Personas und Prozessen, und verfeinern Sie diese im Laufe der Zeit, wenn Sie mehr Erfahrung gesammelt haben.

 

Schritt 2: Wenn Sie Ihre Ziele definiert und eine Strategie entwickelt haben, können Sie sich Gedanken zum passenden Content Format für Ihr Unternehmen machen. Möchten Sie zum Beispiel verstärkt junges Publikum ansprechen wäre ein Blog oder Podcast ein mögliches Content Format für Sie. Von dem Format können Sie anschließend die Kanäle ableiten, auf denen Sie zukünftig aktiv sein möchten. Hier würden sich die eigene Homepage oder soziale Plattformen wie YouTube, LinkedIn etc. anbieten.

 

Schritt 3: Erst jetzt ist es an der Zeit sich Gedanken über ein geeignetes Tool zur Umsetzung Ihrer Anforderungen zu machen. Sie wissen nun, was Sie wie erreichen möchten. Suchen Sie sich genau für diese Anforderungen das passende Tool für Marketing-Automation und Lead Management. Hier liegt der Fehler oftmals bei der verfrühten Entscheidung für ein Tool, ohne wirklich zu wissen, was damit genau umgesetzt werden soll. Ebenso wichtig wie ein geeignetes Tool ist die Wahl eines professionellen und erfahrenen Dienstleisters, der Sie bei der Umsetzung Ihrer Pläne betreut. Nehmen Sie sich die Zeit mehrere Anfragen zu stellen und hinterfragen Sie auch die Durchführbarkeit Ihrer Anforderungen. Bestehen Sie ggf. auch darauf sich die Machbarkeit vom Hersteller oder Dienstleister zeigen zu lassen, wenn Sie Zweifel haben. Das kann mit Kosten verbunden sein, diese sind jedoch gut investiert, wenn Sie dadurch kein Tool kaufen, das Ihnen letzten Endes Steine in den Weg legt. Stellen Sie sicher, dass der Dienstleister Ihr Geschäft und die Abläufe versteht. Er sollte bereits Erfahrungen in ähnlichen Projekten haben. Sprechen Sie ggf. mit Referenzkunden. Gute Dienstleister stellen diesbezüglich sicher gerne den Kontakt her. Im Idealfall werden Sie mit dem Dienstleister lange zusammenarbeiten und große Erfolge erzielen.

 

Change management bei Marketing und Vertrieb

Wenn das Grundgerüst für die geplante Digitalisierung steht, sollten Sie frühzeitig beginnen die Abteilungen (Marketing und Vertrieb) mit ins Boot zu holen. Wichtig ist ein positives Verständnis dafür zu schaffen, dass keine Konkurrenz zwischen den Abteilungen herrschen darf. Ziel hierbei ist es, gemeinsame Ziele durch aktive Zusammenarbeit zu erreichen. Viele Mitarbeiter haben die Befürchtung durch die Digitalisierung ersetzt und überflüssig zu werden. Diese Angst können Sie ihnen durch gezielte Kommunikation und Motivation nehmen. Auch hier kann ein erfahrener Dienstleister oder Coach beratend zur Seite stehen.

 

Natürlich wird es Veränderungen geben. Mit Sicherheit werden Mitarbeitern auch neue Aufgaben zugewiesen und andere werden entfallen. Im Fokus sollte dabei aber immer die gemeinsame Erreichung Ihrer Ziele und der effizientere Einsatz von Ressourcen stehen. In manchen Fällen passiert es auch mal, dass Unternehmen nach der Digitalisierung mehr Personal benötigen, da die Anzahl der potenziellen Kunden rapide ansteigt. Es ist also mit mehr Arbeit zu rechnen, anstelle von weniger.

 

Warum Leads nicht gleich Leads sind

Aber wie entsteht diese Mehrarbeit durch die Digitalisierung denn nun eigentlich? Nehmen wir an, Sie haben eine Marketing-Automation eingeführt und stellen zum Beispiel auf Ihrer Homepage Content zu Ihren Produkten oder Ihren Dienstleistungen zur Verfügung. Wenn ein potenzieller Kunde (Lead) Interesse an diesem Content hat und ihn downloaden möchte, wird er gebeten seine Kontaktdaten im Gegenzug einzutragen, um den Download durchführen zu können. 

 

Fast 90 % aller Leads informieren sich heutzutage als erstes über das Internet. Ohne eine Marketing-Automation würden solche Leads gar nicht auf Ihrem Radar erscheinen und Sie könnten sie nicht weiter informieren oder in Kontakt mit ihnen treten. Durch die Marketing-Automation werden diese Leads aber transparent und können gezielt angesprochen werden. Wir haben also durch einen relativ geringen Aufwand eine Vielzahl an neuen Leads bekommen, die von Ihrem Team bearbeitet werden müssen.

 

In diesem Stadium spricht man von Marketing Qualified Leads (MQL). Die Leads haben erstes Interesse an Ihrem Content gezeigt, eine gezielte Ansprache vom Vertrieb wäre jetzt aber noch nicht ratsam. In nachfolgender Abbildung von Norbert Schuster, Leadmanagement-Coach bei strike2, sehen Sie den Prozess, den ein Lead durchlaufen sollte. Ein zunächst noch “unreifer” Lead wird vom Marketing bearbeitet bis er "reif" für den Vertrieb ist.

Digitaler Lead Prozess

Der Lead befindet sich noch in der Phase der Entscheidungsfindung und ist noch nicht zu einem Kauf bereit. MQLs werden zunächst über diverse Kampagnen und Maßnahmen, wie bspw. Customer Journeys, vom Marketing mit weiteren Informationen versorgt. Je nachdem für welche Informationen sich der MQL interessiert, können ihm Punkte zugewiesen werden. So entsteht ein Lead-Ranking. Ab einer von Ihnen bestimmten Punktzahl kann ein MQL dann (automatisiert) vom Marketing an den Vertrieb übergeben werden. Er wird somit zu einem Sales Qualified Lead (SQL), einem “reifen” Lead.

Das Marketing leistet somit wichtige Vorarbeit und der Vertrieb wird sich nur noch mit qualifizierten Leads auseinandersetzen, die auch wirklich Interesse am Produkt/ der Dienstleistung haben. So kann effizienter gearbeitet werden und die Abschlussquoten steigt.

 

Neue Verantwortlichkeiten

Im Idealfall arbeiten Marketing und Vertrieb nun Hand in Hand und haben das Konkurrenzdenken abgelegt. Das Marketing qualifiziert die Leads für den Vertrieb und dieser kann gezielter auf sie eingehen. Zeit- und kostenaufwändige Außentermine oder gar Kaltakquise-Termine werden für den Vertrieb größtenteils überflüssig. Die Kunden können sich über den von Ihnen bereitgestellten Content selbst informieren und der Kundendienst steht Ihnen zum Beispiel über einen Live-Agent zu Verfügung. Im besten Fall können Kunden über Ihre Homepage Kundenvorgänge zu diversen Themen erstellen, die über Ihr Automations-Tool direkt dem richtigen Bearbeiter zugewiesen werden. Dieser hat alle wichtigen Informationen auf einen Blick um den Vorgang bearbeiten zu können. Auch Bestellungen können digital abgewickelt werden. Sie merken: Ihre Internetpräsenz ist ein wichtiger Bestandteil der Digitalisierung.

 

Optimieren der Internetpräsenz

Ihre Internetpräsenz ist mithilfe einer Marketing-Automation und/ oder Lead Management der Dreh- und Angelpunkt für Ihre Kunden. Hier informieren sich die Kunden und die Customer Journey beginnt. Über die Homepage können Lob, Kritik, Anfragen oder Bestellungen aufgegeben werden. Dementsprechend ist ein guter Internetauftritt und die Anbindung an eine Marketing-Automation bzw. ein Lead Management Tool ein wichtiger Schlüssel zum Erfolg. Machen Sie Ihre Website und ggfs. Landingpages für den (potenziellen) Kunden interessant und einfach zu erreichen. Achten Sie darauf, sie nicht mit zu viel Text zu füllen, sodass eine leichte Navigation und Übersichtlichkeit gewährleistet sind. Wenn Sie regelmäßigen Content zur Verfügung stellen, achten Sie auf Kontinuität. Ein Blog Beitrag sollte zum Beispiel verlässlich alle zwei Wochen erscheinen, denn viele Interessenten warten darauf. Sie bleiben so mit dem Interessenten in Kontakt und in seinem Gedächtnis. Durch die durchdachte Internetpräsenz können Sie das Lead-Ranking erst richtig nutzen. Sie bestimmen ohne großen Aufwand, welche Inhalte hohe Punktzahlen bekommen sollen und welche Leads so schneller dem Vertrieb übergeben werden können. Danach läuft es (fast) wie von allein.

 

Fazit

Diese Regeln agieren natürlich lediglich als Richtlinie. Es gibt Abweichungen je nach Unternehmensgröße, Budget und Branche. Dennoch sollte die Erkenntnis aus diesem Beitrag sein, dass Digitalisierung für jeden von uns etwas Positives bedeuten kann, wenn sie vorab gut geplant und durchdacht wird. Aus Kundensicht werden die eigenen Wünsche und Bedürfnisse bestmöglich ausgewertet. Werbung wird auf diese Wünsche zugeschnitten und der Kunde kann beeinflussen, was er zu sehen bekommt. Über Customer Journeys und gezieltes Lead Management können wesentlich mehr Leads generiert werden. Unternehmen können so ihre Ressourcen effizienter einsetzen, Kosten senken und dadurch letztlich die Umsätze steigern.

 

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