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Automatisierte Analyse & Priorisierung von Leads mit Pardot - Der Behavior Score


Die Suche nach den besten Leads kann oftmals eine große Herausforderung für Unternehmen sein. Pardots automatisches Qualifizierungsmodell Scoring & Grading schafft hier bereits große Abhilfe bei der Priorisierung und Analyse von Leads. Um dies nun noch effizienter & genauer zu gestalten setzt Pardot in ihrem aktuellen Release noch einen drauf - der Einstein Behavior Score. Erfahren Sie in diesem Beitrag welche Vorteile er bietet.

Scoring & Grading Kurzanleitung

Um uns eine Basis für das "Einstein Behavior Scoring" Verständnis zu schaffen, erkläre ich Ihnen vorab, was Grading & Scoring ist:

 

Grading stellt sicher, dass die Leads, die vom Marketing an den Vertrieb weitergegeben werden, dem idealen Kundenprofil Ihres Unternehmens entsprechen. Leads werden automatisch anhand einer Reihe von impliziten Faktoren (Firmengröße, Standort, Position, Branche....) bewertet und mit einer Buchstabennote (A - F) versehen.

 

Scoring, wenn es in Verbindung mit Grading verwendet wird, kann sicherstellen, dass nur die qualifiziertesten Leads des Marketing-Teams an den Vertrieb weitergegeben werden. Ein Lead-Score, der als Zahlenwert angezeigt wird, gibt an, wie interessiert Leads an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung sind. Indem Sie den Aktionen, die Sie für am wertvollsten halten, Punkte zuweisen, wie z.B. den Besuch der Preisseite oder die Anforderung einer Demo, können Sie eine Punktzahl für Ihre Leads erstellen, die zeigt, wie aktiv sie waren und wie hoch ihr Interesse ist. 

 

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In diesem Beispiel hat Sam einen Lead Score von 390 und ein Lead Grade von A-.  Er hat seine Recherchen durchgeführt, hat großes Interesse an Ihrem Produkt und passt zu Ihrem Ideal-Profil - ein Volltreffer!

 

 

 

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 In diesem Beispiel hat Emily einen Lead Score von 12 und ein Lead Grade von B+.  Emily ist eine gute Wahl für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, hatte aber entweder keine Zeit für eine Recherche oder weiss nicht, dass Ihr Produkt bereits existiert. Dieser Mangel an Aktivität ist der Grund, warum sie eine hohe Note, aber eine niedrige Punktzahl hat.

 

  

Vorhersage der Kaufbereitschaft mit Pardot Einstein Behavior Score

Stellen Sie sich vor, Sie könnten nicht nur sagen wie ein Lead in Echtzeit mit Ihrem digitalen Marketing umgegangen ist, sondern auch, ob sein Verhaltensmuster seine Kaufbereitschaft anzeigt. Als nächstes stellen Sie sich vor, Sie könnten qualifizierte Leads auf der Grundlage dieser Informationen segmentieren und verteilen, so dass Ihr Vertriebsteam ihren Fokus auf Leads legen können, die statistisch gesehen eher geschlossen werden.

Das alles bietet Ihnen jetzt Einstein Behavior Scoring:

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Mittels des Behavior Scoring werden potenzielle Kunden identifiziert, die Kaufsignale demonstrieren, wie z.B. die Interaktion mit Website- und E-Mail-Kampagnen, und anhand von Aktivitätsmustern bewertet. Einstein greift automatisch auf die Engagement Historie in Pardot und die Daten der Vertriebsaktivitäten zu, um festzustellen, welche potenziellen Kunden am ehesten in Zukunft Kunden werden. 

 

Dafür wird ein Wert von 1 bis 100 basierend auf den Aktivitäten der letzten 365 Tage berechnet. Ihre Leads werden dann zugeordnet und entsprechend ihrem Engagement mit positiven oder negativen Eigenschaften versehen.

Ist der Behavior Score auch in Salesforce zu sehen? 

Ja! Die erstellten Werte werden an Salesforce übermittelt, natürlich nur unter der Voraussetzung, dass die Pardot <> Salesforce Connection eingerichtet ist.

 

Ein typischer Anwendungsfall für Salesforce User:

"Wir haben versucht, alle unsere digitalen Marketing-Assets in Pardot zu verfolgen und sogar Berichte in Salesforce zu erstellen, um die jüngsten Änderungen des Pardot-Scores zu messen, aber uns fehlte immer noch diese zusätzliche Erkenntnisebene, die uns helfen könnte, alle von uns gesammelten Kennzahlen zu verstehen und auszuführen."

 

Das wird durch den Pardot Behavior Score gelöst und ist sogar in Salesforce verfügbar. Eine typische Ansicht um Leads zu Priorisieren würde dann wie folgt aussehen:

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So haben Sie alle Daten auf einen Blick und das auch noch zusätzlich in Salesforce! Aber wie können Sie diese Daten nun nach Salesforce synchronisieren und woher kommen diese Felder? Welche weitere Funktionen bezüglich Pardot <> Salesforce gibt es noch? Das alles erkläre Ich Ihnen ausführlich in meinem nächsten Blogbeitrag! 

FAZIT

Mit dem Behaviour Score hat es Pardot geschafft, die Analyse und Priorisierung von Leads noch weiter auszubauen und effizienter zu gestalten. Durch die von künstlicher Intelligenz betriebene und vollautomatisierte Analyse wird einem sehr viel Zeit bei der sonst so aufwendigen manuellen Zuordnung abgenommen. Zudem ist es auch noch weitaus effizienter. Aufwendige und manuelle Arbeitsschritte werden abgenommen, Effizienz steht im Vordergrund - aus meiner Sicht ein sehr gelungenes Tool!

Ressourcen

 

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